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Passe confiança: mostre-se como autoridade
Qual é um dos principais fatores que fazem com que um cliente escolha um profissional em relação ao outro? O que te faz escolher um profissional?
Histórico, experiência, bom marketing pessoal e indicações de amigos podem ser fatores decisivos, mas nada disso importa se o profissional não passar confiança ao cliente. Se você é confiante em seu trabalho, com certeza conseguirá passar isso aos seus clientes, e por fim, acabará melhorando os seus resultados. Mas então, como eu posso passar essa confiança aos meus clientes?
Vamos ver 3 principais aspectos que podem te ajudar a passar mais confiança e de fato conquistar seus clientes. Entenderemos como as informações, a sua postura e o seu ‘discurso’ podem te ajudar nisso.
Informações
Imagine a seguinte situação: Você precisa levar seu carro a uma oficina mecânica e, ao chegar lá, percebe que você sabe muito mais que o mecânico sobre carros e sobre mecânica em si. Como você se sentiria nessa situação? Tenho certeza que você pensaria: eu não precisaria pagar esse cara, já que eu sei muito mais que ele.
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Agora, te pergunto: você sabe mais que os seus clientes? Ou eles têm mais informações que você? Se a resposta da segunda pergunta for afirmativa, sinto lhe dizer que talvez você não consiga passar confiança demais aos seus clientes.
Hoje, é muito simples ter acesso a informações. Com isso em mente, nós, profissionais imobiliários, precisamos ter a máxima especialização possível. Nós precisamos saber absolutamente tudo sobre o mercado que atuamos. Como assim? Seja o especialista da sua região ou do seu nicho. Esteja bem informado e atualizado. Um profissional bem atualizado é aquele que passará confiança. E como isso afeta os seus resultados? Bem, se os seus clientes te enxergarem como o melhor profissional, com certeza eles escolherão trabalhar com você.
Postura
O seu jeito também afeta a forma como os clientes vão te encarar. Se você está fazendo uma captação e o cliente te pergunta “como está o mercado?”, qual é a sua resposta? Se você responder algo como: “ah, com essa crise não consigo vender há 6 meses, tá muito ruim”, como você acha que esse cliente vai te encarar? Como autoridade, ou como alguém que apenas está deixando as coisas acontecerem?
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Na postura, podemos destacar alguns pontos, como sua maneira de se portar ao estar com clientes, seu tom de voz e a forma como você passa as informações do mercado ao seu cliente.
Para passar confiança para seus clientes por meio da sua postura, procure sempre estar sorrindo, seja positivo em suas ações e fale em um tom de voz que os seus clientes percebam o quanto você é bom, sem exagerar.
Discurso
Por último, você deve ter os seus discursos muito bem montados. Que tipo de discursos? Bom, pense em todo o processo de uma venda, desde a captação até a apresentação do imóvel… Em cada etapa, você deve ter uma forma de falar pronta, que você adapta apenas para o jeito e necessidades dos seus clientes. Algo que saia natural, que mostre que você realmente é a melhor opção de profissional para aquele cliente.
Por exemplo, se você vai ligar a um cliente para fazer uma captação, o que você dirá? Qual o objetivo daquela ligação? O que você espera do cliente nessa ligação? Ter todos esses cenários já pensados pode te ajudar a aumentar sua taxa de conversão e, principalmente, fazer com que os clientes confiem em você, pois você passará total confiança e domínio da situação.
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Juntando esses 3 pontos, você começará a mostrar aos seus clientes que você é o profissional que eles podem confiar e que eles devem escolher para ajuda-los nessa transação. Eu tenho certeza que você conseguirá se destacar muito se usar as informações, sua postura e seu discurso ao seu favor!
Vinicius Capella é empreendedor com interesse pelas transformações do mercado imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX Brasil. Broker e sócio na RE/MAX, Capella é nosso colunista convidado às terças feiras no Blog Homer.
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