5 dicas para captar clientes

Uma das maiores preocupações que existe em qualquer atividade econômica, seja ela autônoma ou não, é vender! E para vender, é necessário captar clientes! 

Todos nós sabemos que o mercado é competitivo, além do acelerado ritmo de mudanças tecnológicas e implementação de constantes inovações, principalmente as disruptivas e de melhorias contínuas. Tornando o trabalho de captar clientes cada vez mais exigente, sendo necessário revisar, periodicamente, nossa proposta de valor e quais dores estamos solucionando, hoje, para nossa demanda em específico.

Assim, separamos 5 dicas para auxiliar na captação de clientes. Então confira a seguir os direcionamentos que separamos para você:

1. Saiba criar uma demanda de venda

Para nossa primeira dica, vamos trazer como exemplo o filme ‘Lobo de Wall Street’, sucesso de bilheteria estrelado pelo ator Leonardo DiCaprio. No filme, existe um momento no qual o protagonista desafia sua equipe comercial a vender uma caneta para ele que, até então, não necessitava desse produto. Porém, com uma simples pergunta, determinado integrante de seu time consegue gerar uma demanda de compra. 

“Pode escrever seu nome naquele guardanapo?”

Esse feito foi conquistado por que o vendedor sabia o que seu produto consegue solucionar e quais são os cenários que os consumidores precisam estar inseridos para necessitarem do objeto. É a simples lei da oferta e demanda, na qual o vendedor cria a necessidade de compra.

Assim, torna-se evidente que para captar clientes é necessário entender o que nosso produto está solucionando hoje no mercado e, a partir desse mapeamento, saber os motivos, situações e dores que vão levar nossos clientes a comprarem o que vamos oferecer.

Portanto, para criar uma demanda, é necessário entender o que as pessoas querem e conseguem realizar com nosso produto e, dessa forma, adaptar nossa metodologia, processo ou ferramenta de acordo com as necessidades de seu consumidor.

Para realidade do Corretor de Imóveis, deve-se entender quais atributos o empreendimento consegue realizar e vinculá-los com a vida profissional ou algum aspecto da rotina de seus clientes, realçando o uso emocional no momento de captação de clientes e conectando o imóvel com as necessidades básicas de seu possível comprador.

Algumas perguntas podem facilitar na criação de uma demanda de venda, sendo elas:

• Há quanto tempo está procurando um imóvel?

• Como era o último imóvel que teve interesse?

• Como esse imóvel lhe beneficiaria? 

• Que interesse você tem em um imóvel? 

2. Criação da urgência

Para captar cada vez mais clientes, devemos ajudá-los a entenderem suas necessidades e como priorizá-las, além de auxiliar na tomada de decisão correta no momento de venda ou compra de determinado imóvel

Deve-se entender qual o problema do cliente e como o imóvel consegue solucionar tal dor. Trazendo de volta o exemplo da caneta, o vendedor só conseguiu vender o produto porque ele atribuiu uma solução ao seu uso. Ou seja, saiba qual é o problema do seu cliente para oferecer a resposta certa. 

3. Faça uso de depoimentos

Uma estratégia simples e que se mostra eficiente para captação de clientes é a construção de depoimentos para fundamentar as razões do porquê as pessoas devem fazer negócios com você. 

Depoimentos costumam trazer segurança, além de ser um plano de ação de comunicação autêntica sobre a experiência de antigos clientes que tiveram contatos positivos com você.

4. Utilize o preço âncora

Faça com que seu cliente ache o preço atribuído ao produto (imóvel) inferior a ele. Ou seja, durante o momento de captação e venda, devemos mudar a percepção de valores do cliente por meio da estratégia de enfatizar os diferenciais competitivos da solução que estamos oferecendo.

Como exemplo, podemos citar componentes do imóvel e o quanto eles custam individualmente, outro exemplo, é a estratégia do preço parcelado, que consiste dá ao consumidor a impressão de que o valor do produto está abaixo do que ele realmente custa. Na prática, o cliente tende mais a comprar um item de “10x de R$ 55” do que um de “R$ 550”.

A chamada psicologia dos preços é uma estratégia em alta que conciliada com gatilhos mentais se torna um ótimo plano de ação para aumentar a conversão de clientes e seu faturamento no período. 

5. Devemos pedir a venda

Durante o processo de captação e apresentação do produto, muitos vendedores não pedem a compra para o cliente, sendo um erro fatal. 

O final de qualquer discurso que visa a captação de cliente e venda deve terminar com uma chamada à ação, além de esclarecer qual o próximo caminho que o consumidor deseja seguir. 

Solicitando e cobrando a ação de compra, garantimos que o prospect não se confunda com o que vai ou deve ser feito em seguida, além de tornar evidente que você está solicitando retorno claro da condição de compra. Portanto, torne seu discurso claro e conciso, SEMPRE comunicando o valor que está sendo cobrado e diminuindo sua ansiedade durante o processo de captação e venda, e do prospect também.

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Pedro do Homer