Como o corretor de imóveis pode transformar um lead em venda mais rápido
Olá, Homers! Aqui é o Bruno Lessa, autor dos livros Marketing Imobiliário , Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel.
Mais uma vez estou aqui a convite do Homer para compartilhar com vocês um pouco de minha visão atuando na linha de frente no setor imobiliário.
Em todas as palestras que faço pelo Brasil, uma das perguntas que os corretores de imóveis mais me fazem é: “como posso transformar um LEAD em uma VENDA de maneira mais rápida”? Sem dúvidas, este é um tema muito importante e que vale a reflexão, por isso irei abordá-lo neste artigo.
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Se você é corretor de imóveis e já trabalha com marketing digital fazendo os próprios anúncios, é bem provável que você já tenha se questionado: “mas como é possível gerar tanto lead e pouca venda? O que falta pra esse povo comprar?” (rs) Fique tranquilo, pois você não está sozinho nessa. É bem comum os corretores se questionarem com relação a isso. Mas, afinal, por que isso acontece? Vamos analisar o caso.
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Geralmente, quando corretores de imóveis e empresas resolvem fazer anúncios nas mídias digitais, geralmente se dedicam a explorar todas as características dos imóveis que possuem. Com isso, atraem a atenção de interessados. No entanto, uma coisa que poucos notam é que cada cliente interessado pode se encontrar em um momento diferente na sua jornada de compra, ou seja, tem pessoas que começaram a pesquisar agora, portanto, não estão prontas para comprar ainda… tem pessoas que já estão pesquisando há um certo tempo, portanto, quase tomando a decisão… e tem pessoas que já estão prontas para comprar e só estão à espera do momento (ou do imóvel) ideal.
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Hoje em dia é muito comum fazermos anúncios em mídias sociais, sendo as mais populares o Facebook e o Instagram. Ao contrário de outras mídias, como o Google ou os portais imobiliários, estas mídias sociais acabam gerando a exposição do imóvel para muitas pessoas que estão nos estágios iniciais da jornada e pessoas que não necessariamente estão procurando imóvel com o intuito de fechar negócio imediatamente, afinal de contas, elas estão nas mídias sociais para ver fotos de seus amigos ou familiares e não necessariamente para buscar imóveis. Por este motivo o número de leads gerados em mídias é muito grande e os fechamentos são poucos
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Ok, mas o que eu devo fazer para o lead virar venda mais rápido?
Imagino que essa é a sua grande dúvida e o motivo pelo qual abriu este post, certo? Então vamos esclarecê-la! Para transformar o lead em venda, é importante seguir uns passos, seguindo esta ordem:
1) Descobrir a motivação do cliente para a compra do imóvel
Cada um de nós, quando decidimos buscar um imóvel, seja para compra ou locação, o fazemos por um motivo. E esse motivo é bem particular. O mesmo ocorre com os nossos clientes. Pode ser um casamento, o nascimento de um filho, uma transferência de emprego, enfim… cada um tem uma razão que o fez precisar de um imóvel. Identificar esta razão – e sempre enfatizar isso no atendimento – fará com que as coisas andem mais rápido, pois nem você nem o seu cliente irão perder o foco durante o processo de busca, avaliação e compra.
2) Identificar em qual estágio da jornada de compra o seu potencial cliente está
Não dá para tentar vender de forma imediata para todo mundo. Antes, é importante saber em qual estágio o cliente está. Se ele estiver nos estágios iniciais, não adianta forçar a barra… ele não vai comprar simplesmente porque não está pronto para comprar! Assim como não adianta enrolar muito com quem já está com tudo pronto para comprar. Identificar o estágio da jornada é essencial para um atendimento de excelência.
3) Conduzir uma comunicação adequada para cada estágio da jornada de compra
Aqui está o grande segredo e a parte que eu considero a mais importante do processo! Uma vez que você conseguir identificar o motivo que fez o cliente buscar um imóvel – e também o estágio que ele está nesta jornada – a sua missão não será mais vender, mas sim fazer com que ele “avance de casa”. Ou seja, ajudar o seu cliente a evoluir na jornada de compra, saindo da fase inicial para as intermediárias… e das intermediárias para a final. Este é o segredo dos melhores vendedores de imóveis, a habilidade de se comunicar corretamente “entendendo” o cliente em cada fase.
4) Facilitar a comparação
Assim que o cliente chegar nas fases finais, já com todos os elementos que ele precisa para avaliar se é ou não um bom negócio, a sua missão deve ser auxiliá-lo a fazer esta comparação, explicando com argumentos por que motivo o seu imóvel é a opção certa para ele.
5) Partir para o fechamento
Agora sim o momento tão aguardado. Assim que o seu cliente já estiver com tudo o que precisa para decidir – e convencido de que o seu imóvel é a melhor opção – agora é a hora de fazer uma leve pressão para que ele feche o negócio antes que perca a oportunidade. Afinal de contas, o imóvel que ELE PRECISA, no local que ELE GOSTA, com as condições QUE ELE PODE PAGAR está disponível e só depende dele para fechar o negócio. Caso ele não tome atitude, pode perder tudo o que sempre quis para outra pessoa. Ele não vai querer correr este risco.
Bom, estas são as 5 etapas que eu venho aplicando e aperfeiçoando ao longo dos últimos 10 anos em que trabalho na linha de frente com corretores de imóveis que anualmente se destacam entre os campeões de vendas. Eu tenho uma vídeo-aula que mostra exatamente todo este processo na prática, creio que pode te ajudar muito a entender e aplicar. Dá uma olhada:
E você? Tem alguma técnica que gostaria de contribuir? Escreva abaixo nos comentários. Vou adorar saber a sua opinião.
Grande abraço e muito sucesso!
Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em Gestão de Marketing e Comunicação pela ECA/USP. Autor dos livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel.
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