Avaliação Imobiliária, para angariar com exclusividade.

A indústria imobiliária vem passando por uma grande transformação nos últimos tempos: o setor deixa de ser analógico e passa a ser digital. Nós, corretores de imóveis, queremos otimizar o nosso tempo, dar velocidade ao atendimento, ao cliente e entregar o trabalho de uma forma mais profissional, valorizando nosso trabalho e nos destacando como profissionais. Estar preparado para toda esta transformação é fundamental e é sobre isto que vamos falar.

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A avaliação imobiliária é uma atividade importante no processo de locação e, de compra e venda. Ela exige credibilidade e precisão para a sua elaboração e responsabilidade por parte dos profissionais que se dedicam a essa tarefa.

A empatia é o primeiro passo para a realização de um bom trabalho de avaliação imobiliária. É fundamental entender que, do outro lado, temos alguém que possui um bem e que esta pessoa necessita do seu conhecimento para encontrar o valor real do seu imóvel.

Por isso, quando efetuamos uma avaliação imobiliária, devemos ter a consciência e o cuidado de que não estamos precificando o imóvel apenas para realizar uma venda, mas sim, para realizar o melhor negócio para o nosso cliente. Não se trata de comissão ou honorários. Trata-se de atendimento ao cliente e a prática da excelência.

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Nesse momento em que somos procurados para realizar esse trabalho, devemos estabelecer um diálogo muito claro com o cliente, entender as suas necessidades e identificar – através de uma entrevista ou de perguntas, qual o tipo de imóvel, localização e o objetivo desta avaliação.

Esse é o momento para você identificar se na região existem amostras suficientes e definir o método que vai utilizar para executar o trabalho. Também é o momento para se posicionar sobre o prazo e o tempo de execução do serviço para melhor precificá-lo.

Em nossas avaliações como corretores ou peritos imobiliários, o método mais indicado para realizar a avaliação de um imóvel é o comparativo direto de dados, em que comparamos os imóveis que são similares, quer sejam em número de pavimentos, idade, acabamentos, infraestrutura ou outros aspectos.

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Tendo o orçamento aprovado pelo cliente e as condições ratificadas, o próximo passo é a visita ao imóvel. Essa é uma parte muito importante na avaliação imobiliária, pois é nesta visita que você vai conhecer o imóvel, acabamentos, detalhes, se está em condomínio, verificar toda a infraestrutura, pontos fortes e pontos fracos. Para enriquecer esse levantamento, vale pedir para o proprietário acompanhar a vistoria e anotar as impressões que ele tem do imóvel e detalhes que vai compartilhar.

Quando elaboramos uma avaliação, que podemos utilizar para angariação ou captação, é importante que você tenha em mente que seu trabalho deverá ser diferente do outro profissional, deverá se destacar e com isto fazer com que este cliente te veja com outros olhos. Lembre se que o combustível agora é a informação, então, esteja preparado, faça um trabalho personalizado.
Ao visitar o imóvel, você também conhece a região onde ele está inserido. É importante conhecer o bairro e levantar o máximo de informações sobre a região, adicionado essas informações no laudo. Lembre se que muitas vezes temos ótimos imóveis construídos em regiões onde a renda é baixa ou há menos segurança e que essas considerações também devem fazer parte do seu trabalho de avaliação do imóvel.

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A visita deve ser fotografada. Eu geralmente fotografo tudo e também faço uso do gravador de voz do celular para alguns detalhes. Essas ferramentas tornam o trabalho mais fácil e ágil. Não esqueça que as fotos devem ser em alta definição. Se você não tem prática em fotografia, deixe sua máquina no automático, procure cursos on-line ou contrate um fotógrafo para executar esse trabalho. Provisione esse investimento quando da apresentação da proposta de serviço. Feita a visita e com as fotos já nos seus arquivos, vem a etapa da pesquisa: buscar através de sites, portais e imobiliárias os imóveis que estão em divulgação na região do imóvel avaliado.

Você pode me perguntar: por que imóveis em divulgação? Já que geralmente eles estão com preços muito mais altos? Como ter a certeza de que os imóveis vendidos estão com os seus preços sendo lançados de forma correta, ou seja, foram registrados pelo valor certo? E, mesmo que o valor seja correto, em uma cultura onde existem flutuações das mais diversas, será que o imóvel que foi vendido no final de um ano, deverá estar com o mesmo preço no ano seguinte?

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Não é possível ter certeza sobre o valor negociado do imóvel para venda. Uma regra utilizada para balizar essa avalição e corrigir possíveis distorções é considerar que, geralmente, os imóveis em divulgação estão com valores entre 10 a 15 % acima do preço real de mercado.

Nesta fase da avaliação, você deve identificar os imóveis similares ao que você está avaliando quanto a: número de pavimentos, acabamento externo, bairro, raio de busca e outros parâmetros que julgar convenientes para a análise. Se for imóvel em condomínio, também é importante identificar a infraestrutura deste edifício.

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Se todas as informações que você precisa não estiverem no site ou no anúncio do imóvel, entre em contato com a imobiliária ou anunciante, identifique-se e faça as perguntas pertinentes, sempre lembrando de avisar a quem atendeu ao telefone que você está em busca de informações para pesquisa. Assim, o corretor da vez não perde ligação.

Levantadas as informações do imóvel que você está avaliando e dos concorrentes, é hora de configurar e preparar o laudo de avaliação que será apresentado ao cliente. Nesse momento, devemos ser muito cuidadosos, observar todas as informações inseridas, fotos, dados, formato e até a existência de erros de português.

No momento da apresentação, vale destacar as principais informações inseridas, chamando a atenção do cliente para os pontos mais relevantes, e mostrar a ele todo o caminho realizado por você para chegar ao valor final do imóvel, desde a visita até a elaboração do laudo.

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Desse modo, além de entregar o serviço que foi contratado, ou seja, o laudo com a avaliação do imóvel, você também ajuda o cliente a entender como funciona o processo. Isso confere mais credibilidade ao trabalho realizado por você, já que as dúvidas são esclarecidas ao longo da apresentação, e reduz a probabilidade de questionamentos quanto ao resultado final.
Avaliação imobiliária é isto, estudar, pesquisar, alinhar e entregar um trabalho com qualidade, responsabilidade e acima de tudo muito cuidado.

Paulo Roberto – Founder e CEO do Avalion

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