As perguntas certas para você entender seus clientes!

Uma pergunta pode ter uma infinidade de respostas. Algumas respostas só são obtidas através de perguntas específicas. Existem perguntas retóricas, onde respostas podem ser forçadas pela pergunta. Como transformar as perguntas em aumento nas vendas? Comece a se perguntar sobre quais interrogações fazem parte do seu trabalho.

Seus clientes são capazes de responder uma pergunta com um aceno de cabeça ou tomam ar para começar a responder? A pessoa que assina o contrato é a mesma pessoa que efetivamente escolhe ou há influenciadores envolvidos? Suas dúvidas limitam-se a questões técnicas e financeiras? No ponto cego das suas perguntas pode residir a raiz de uma insatisfação e o risco desta lacuna se tornar fonte de marketing negativo é real.

A desumanização das relações entre profissionais e clientes é um dos principais ralos de oportunidade. Não existe paciente que goste de ser tratado por um médico que não o olhe, escute e toque. Ninguém é apenas uma coleção limitada de informações. Uma pessoa pode responder a mesma pergunta de diversas formas dependendo do momento, da entonação da pergunta e de quem pergunta.

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Numa infinidade de concorrentes de todos os tamanhos, se destacam aqueles que sabem vibrar na mesma frequência da demanda. Como não existe bola de cristal para vendas, é importante que o cliente se sinta confortável em compartilhar informações com você. Não é incomum encontrar pessoas ressabiadas e desconfiadas. Forçar intimidade pode gerar o efeito inverso e causar repulsa. Tenha bom senso.

Quem?

Independente de localização, metragem, quantidade de cômodos, tamanho do investimento e formas de pagamento, é necessário que você como corretor aprenda sobre o indivíduo por trás da demanda.

Perguntar sobre a família, saber quem irá morar ou frequentar o imóvel, sobre os sonhos e objetivos de cada um, sobre o nível de instrução e a profissão, os hobbies e assuntos de interesse podem revelar os maiores medos do cliente em relação à escolha do imóvel e também dar pistas importantes sobre o real problema a ser resolvido.

Como?

A maneira que cada pessoa toma decisões é única. Descobrir quem o indivíduo ouve pode economizar tempo, saliva e sola de sapato. Procurar saber por quais veículos de informação o cliente se informa também ajuda a prever dificuldades e a derrubar barreiras.

Conhecendo os hábitos dos clientes, o profissional é capaz de encontrar afinidades, que podem ajudar a desmistificar a figura do corretor e mostrar que você também é uma pessoa que mora e frequenta determinados lugares. Os corretores podem passar informações preciosas sobre escolas, segurança, dicas de trânsito, lazer e comércio, que podem fazer uma diferença importante na escolha do imóvel.

Conclusão

Naturalmente nos abrimos para aqueles com quem temos afinidade ou algum vínculo. Clientes querem atenção, disponibilidade e consideração. Ser ouvido, se sentir especial e ter o seu problema resolvido são três fatores que aparecem na frente de tópicos como preço e qualidade na prioridade dos clientes na maioria das pesquisas de marketing.

Acertar a hora de utilizar cada pergunta também é fruto de experiência e aprendizado. É preciso tato e bom senso na hora de avançar etapas rumo ao fechamento e também na hora de recuar ou até passar uma venda adiante. Por isso, é tão importante ter uma rede de corretores parceiros para ampliar a sua carteira de clientes e o seu banco de imóveis.

Além desses benefícios, fechar parcerias dentro do Homer também é seguro: a comissão é sempre garantida. Dê os primeiros passos agora e veja como o Homer pode alavancar suas vendas.