Entenda as influências no comportamento do seu cliente

A hora de vender um imóvel é sempre um desafio para qualquer corretor de imóveis, isso acontece pelo fato de cada cliente ser único e ter desejos variados. O profissional precisa estar bem preparado para passar por situações diversas. Mas o que muitos não sabem são as influências internas e externas existentes no processo de compra de um imóvel que o consumidor sofre e como entender isso é importante para aumentar suas vendas.

São esses aspectos durante a tomada de decisão que vamos abordar hoje: sociais, psicológicos e pessoais.

• Aspectos Sociais

Nesse tópico, a idade, gênero (masculino ou feminino) e renda familiar, são diretamente influenciadores. A renda familiar irá determinar o tipo de imóvel que a família irá comprar, ou até mesmo jovens solteiros. Já o gênero e a idade irão determinar muitas vezes o local escolhido, como por exemplo, os jovens que procuram imóveis mais perto de centros culturais e urbanos, já  pessoas de mais idade buscam próximo a suas necessidades como serviços, comércio geral e transporte ou no interior das cidades para descansar.

• Aspectos Psicológicos

Os aspectos psicológicos talvez sejam os mais importantes de trabalhar, pois nesse caso, a pessoa pode ter experiências passadas negativas ou conhecer alguém que vivenciou algum tipo de problema com algum corretor, ou algum imóvel, e por isso tende achar que irá acontecer o mesmo com ela.  A personalidade interfere muito também, pois se o cliente for uma pessoa reservado, com certeza o diálogo será mais complicado. Veja as nossas dicas neste post sobre como melhorar suas abordagens de atendimento ao cliente.

• Aspectos Pessoais

Cultura, família, amigos e classe social são alguns fatores desse grupo que interferem no processo de decisão de compra dos seus clientes. Muitos imóveis são comprados de acordo com o convívio social mantido pelo cliente. O fator cultural pode influenciar muitas vezes na decoração da casa ou apartamento e até mesmo na localização do mesmo. São fatores comuns: a busca por status entre um grupo de amigos ou alguma economia guardada destinada a um sonho.

Esses são alguns aspectos importantes na hora de você montar sua estratégia de venda, fornecendo a seu cliente o imóvel desejado.

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