A armadilha do boom no mercado imobiliário para o corretor de imóveis

A euforia atual do mercado imobiliário brasileiro tem trazido diversos benefícios a nosso país, especialmente na geração de empregos, aumento da renda e alto grau de satisfação dos envolvidos nesse setor, como empresários, trabalhadores da construção civil, corretores de imóveis e principalmente o cidadão que vê realizado seu sonho de adquirir um imóvel próprio.

A enorme quantidade de ofertas no mercado e a surpreendente comercialização da totalidade de unidades novas no lançamento chamam a atenção para esse segmento que cresce em proporções jamais vistas.

Isso gera, a meu ver, uma enorme armadilha para os corretores de imóveis brasileiros. Nada a ver com a queda do mercado americano ou uma bolha de consumo que explodirá daqui a dez anos, como alguns pregam, mas pela euforia da venda fácil.

Seja pela qualidade do empreendimento, pela necessidade do consumidor, pela fartura de crédito ou pela capacidade do corretor, nunca foi tão fácil vender um imóvel. Exatamente por isso que os profissionais estão em zona de conforto tal que podem cair na armadilha da soberba da venda.

Quando há muita gente comprando, a tendência do ser humano é tornar-se mais seletivo e exigente, mas também relapso. Vejamos: se 15 pessoas quiserem comprar o mesmo imóvel ou então no mesmo condomínio, de um mesmo corretor, o risco deste profissional “se achar” e passar a atender de maneira diferente que sempre o fez (e pior) é muito grande, pois se um não comprar o outro na fila o fará.

Esse, a meu modo de ver, é o enorme risco que a profissão corre nesse momento de fartura e crescimento. Se não forem mantidas as responsabilidades e as formas corretas de atendimento, com ética, educação, atenção e acuidade, o comprador não comprará mais desse profissional e muito menos da imobiliária que ele trabalha, pois a responsabilidade pela maneira de trabalhar deve ser do empresário, que igualmente está sujeito a esta armadilha.

Esse momento, ao contrário da falta de atenção com o cliente, deve ser substituído pelo permanente contato com o cliente para a venda do segundo imóvel, de um consórcio para adquirir imóveis para os filhos, um escritório ou um sítio, mas é indispensável que o relacionamento seja mantido. Na fartura, como o próprio nome diz, tudo está sobrando, e na penúria, somente os que souberam ser profissionais na fartura sobreviverão.

Por: Heitor Kuser (Formado em Direito pela PUC/RS e com MBA em Direito da Economia e da Empresa pela FGV e Especialista em desenvolvimento institucional, atualmente presidente do IBDES)

Fonte: Revista Setor Imobiliário

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