Decisão de compra de um imóvel: entenda como funciona

Olá, corretor de imóveis! Aqui é o Bruno Lessa, profissional do setor imobiliário e autor de alguns livros sobre Marketing Imobiliário.

Mais uma vez retorno neste espaço a convite do Homer para compartilhar um assunto muito importante: o processo de decisão de compra de um imóvel.

Este é o primeiro de uma série de 3 posts que falarei sobre este importante tema, então fique ligado!

Semanalmente teremos conteúdos novos e complementares.

Se você trabalha com venda de imóveis ou marketing no segmento imobiliário, já deve saber que o processo de decisão de compra de um imóvel é algo que tende a ser bem demorado e complexo.

É a etapa final da famosa “jornada de compra”, que tanto já falamos aqui.

Este assunto é tão importante que no mundo inteiro existem profissionais e empresas dedicados a estudar e entender a complexidade desse processo decisório.

A boa notícia é que o Google, gigante do setor tecnológico e uma das principais ferramenta de marketing digital para quem quer vender imóveis, divulgou um estudo recente onde desvenda muito do que está por trás deste processo.

Eu tive acesso a este estudo e resolvi fazer alguns comentários já trazendo para a realidade do nosso mercado imobiliário.

Primeiramente é importante levar em consideração que decidir a compra de um imóvel não é nada fácil.

Afinal de contas, estamos falando de um bem de alto valor e possivelmente a maior compra que uma pessoa vai fazer na vida. Portanto, é compreensível que este tipo de decisão demore um pouco.

Para que esta grande decisão seja tomada, é necessário que, antes, várias outras pequenas decisões sejam tomadas.

E é justamente aí que está o grande potencial da internet – e a sua grande oportunidade de ser relevante, construir autoridade e gerar vendas!

Segundo mostra o estudo do Google, as expressões que utilizam a palavra “melhor” tiveram um aumento significativo nas buscas, superando muito ao longo do tempo as buscas com a palavra “barato”.

Ou seja, o consumidor está buscando cada vez mais respostas para saber o que é melhor (melhor PARA ELE).  

Esse histórico de buscas e esta mudança no comportamento do consumidor nos mostra que as pessoas estão cada vez mais buscando informações aprofundadas sobre o que querem comprar – mas nem sempre isso está sendo representado pelas pessoas que querem vender, como é o caso dos corretores de imóveis.

Legal, mas o que isso tem a ver com você que vende imóveis?

É justamente aqui que eu queria chegar! Se você, corretor de imóveis, souber entender a dinâmica do pensamento de um comprador de imóveis, verá que você tem muitas (eu disse MUITAS) oportunidades de estar presente nesta jornada de compra e ajudar o seu cliente a decidir POR VOCÊ e não pelo seu concorrente.

Vamos a um exemplo prático: suponha que você venda imóveis que possuem um perfil adequado para investidores que buscam renda por aluguel.

E suponha que do outro lado da linha exista uma pessoa próxima de se aposentar que irá receber uma boa indenização e está buscando fazer um investimento que vai trazer uma segurança maior na sua aposentadoria.

Ou seja, o objetivo dela não é “comprar um imóvel”, mas sim “encontrar investimentos seguros que gerem boa rentabilidade”.

Possivelmente este será o comportamento de busca dela e, em meio a este processo, fará buscas do tipo “qual o melhor investimento para obter renda mensal” ou então “ qual o melhor investimento para quem está se aposentando” e coisas do gênero, além de outras buscas relativas a esta finalidade.

A decisão de compra a ser tomada por esta pessoa se baseará muito nas respostas que ela vai encontrar, compreendeu?

Se o corretor de imóveis souber entender a maneira como o cliente busca e quais os elementos que o fazem ter segurança para tomar a decisão, maior serão as chances de efetivar uma venda.

E vou além: se o corretor souber entender esta dinâmica de processo de busca e decisão e aplicar isso até mesmo em outras áreas, verá que existem ações e estratégias que fazem muito sentido, como é o caso das parcerias imobiliárias.

Vamos a mais um exemplo ilustrativo: suponha que há um corretor em Fortaleza buscando um imóvel para um cliente seu, mas que está querendo comprar na cidade de São Paulo.

Este corretor não tem conhecimento de todas as opções do mercado de São Paulo, mas pode através da parceria imobiliária se conectar com outro corretor que irá lhe apresentar as melhores opções baseado no perfil que o cliente procura.

Ou seja, o melhor X mais barato se manifestando de uma outra maneira, através de uma outra ferramenta.

Fez sentido para você?

Neste vídeo abaixo eu compartilho um pouco mais de detalhes sobre este assunto:

Então é isso, amigo corretor!

Espero que tenha gostado e te convido para retornar aqui neste espaço na próxima semana, pois falaremos um pouco mais sobre este processo de decisão de compra para ajudar você a gerar mais negócios.

Grande abraço e até o próximo post!

Bruno Lessa

Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em Gestão de Marketing e Comunicação pela ECA/USP e diversos cursos de extensão em marketing, vendas e gestão no Brasil e no exterior. É autor dos livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel.

Atualmente é diretor da Marketing SIM, agência de soluções integradas de marketing com forte atuação no segmento imobiliário, tendo respondido por mais de R$ 5 bilhões em campanhas de lançamentos de imóveis, além de diversas ações de relacionamento e fidelização de clientes, endomarketing, motivação para equipes de vendas e tecnologia para incorporadoras, construtoras, imobiliárias e corretores.

Ao longo de sua carreira, acumula passagem por diversas agências e empresas, tendo participado de campanhas para grandes anunciantes como Caixa, Bradesco, Vale, Fiat, Cielo, Votorantim e Fundação Getúlio Vargas.

Como empreendedor, além da agência Marketing SIM fundou o Portal VGV (www.portalvgv.com.br), primeiro site do Brasil a tratar de forma ampla o tema marketing imobiliário, se convertendo hoje em uma importante central de conhecimento e plataforma de eventos para executivos do setor.

Bruno Lessa é também palestrante com participação em diversos eventos, autor de artigos veiculados em diversos meios de comunicação e investidor imobiliário.