A importância de uma excelente captação

Hoje iniciamos uma série de textos sobre Home Staging e como ele será seu aliado na venda ou locações dos imóveis de sua carteira. Mas, para isso fazer sentido para você que está lendo essa matéria, precisamos estar de acordo que:

Uma boa venda, começa com uma excelente captação.

A frase que mais me causa arrepios é a seguinte ”Vou ali fazer uma captação rápida e já volto”. Não existe uma captação assim! Esse é o começo da sua relação com o cliente vendedor e com o imóvel. Não pode ser rápida e nem superficial.

Mas, antes de entramos nessa parte, gostaria de ressaltar que o Home Staging foi criado nos Estados Unidos, na década de 70 (em 1972 para ser mais exata) por uma corretora de imóveis chamada Barb Schwarz, que percebeu que com pequenas mudanças, era possível deixar o imóvel mais atrativo, elevando o número de possíveis compradores, e assim acelerando a venda/locação.

Ou seja, resumindo de uma forma bem simples, Home Staging é uma técnica de marketing imobiliário que tem como objetivo final acelerar a venda ou a locação de um imóvel.

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Mas, como o foco de hoje é mostrar a importância de uma boa captação, vamos aos fatos.

Primeiros passos

Porque não podemos fazer como a grande maioria dos corretores fazem, que é pedir ao proprietário que nos mande fotos do imóvel sem ao menos conhecê-lo?

Primeiro porque vamos partir do princípio que não se vende o que não se conhece. E o mais importante: é nessa primeira visita que entenderemos o motivo da venda e como podemos ajudar esse cliente nessa jornada.

É nesse momento que saberemos as dores e amores que essa venda carrega. Ele está precisando vender porque quer um imóvel maior? Menor? Quer trocar a tipologia? Quer mudar de cidade/país? Tem pressa na venda? São inúmeros fatores que motivam esse tipo de transação e é de suma importância que você, corretor, saiba quais são.

No caso do imóvel, (e é aí que o Home Staging começa a fazer sentido), é importante verificar os pontos que podem ser destacados e quais os pontos de atenção que aquele imóvel requer.

Pense nas melhorias

Tenha um checklist com os pontos que podem ser melhorados, como por exemplo: Lâmpadas queimadas, pintura, infiltrações. Tudo que pode ter te chamado a atenção durante essa visita, com certeza despertará a atenção do cliente comprador.

Ou seja, você como especialista em venda de imóveis (lembre-se que o cliente vendedor faz essa transação poucas vezes na vida, já nós corretores estamos habituados, ou seja, nós temos essa expertise) precisa alertá-lo que esses pontos, precisam ser ajustados ou afastarão um possível interessado.

Pense nos atrativos

Pontos de atenção resolvidos, é hora de focar no que pode ser atrativo para quem busca um imóvel. É nesse momento da captação que criamos um storytelling na nossa cabeça para poder transcrevê-lo na hora de fazer o anúncio. O que esse imóvel tem de diferente? Quais são os pontos forte dele? Qual o público-alvo? São tantos pontos, que só você corretor, na hora dessa visita saberá classificar.

Outro ponto importantíssimo que vejo muitos corretores esquecem nessa captação: O entorno! Sim, saber o que tem nas proximidades do imóvel é importantíssimo. O bairro possui escolas? Parques? Mercados? Academias? Eu já vi anúncios de imóveis que ficavam ao lado do shopping mais importante da cidade onde moro (em João Pessoa) e não mencionava isso em local algum.

Eu espero que depois de ler esse curto texto sobre captação, você tenha entendido o porquê é inadmissível que um corretor anuncie um imóvel sem conhecê-lo.

Depois desse primeiro contato, é hora de colocar a mão na massa e saber como o Home Staging será, a partir de agora, seu maior aliado. A primeira parte será você detectar o que tem em excesso em cada ambiente e que pode estar poluindo o ambiente. Depois será você despersonalizar, ou seja, tirar a cara do morador e deixá-lo atrativo para mais interessados e por último iremos neutralizar os espaços.

Todos esses passos a passo estará disponível em breve no Blog do Homer. Fique atento nessa série, que ao final dela, você terá em sua carteira imóveis mais desejáveis e com uma jornada de venda menor.

Nos vemos em breve.