Boas vendas começam com uma excelente captação
Não é novidade que localização é um fator decisivo na hora de comprar ou alugar um imóvel. Com o crescimento das cidades, a mobilidade urbana é um tema recorrente e muitas pessoas buscam morar em localizações estratégicas, considerando a proximidade ao trabalho, escola dos filhos e pontos de comércio. Depois da pandemia, vimos uma mudança no perfil de consumo ao escolher uma casa. Após o isolamento, percebemos um volume relevante de as famílias buscando lugares distantes dos grandes centros, ainda assim, a grande maioria das pessoas ainda deseja estar próximo dos locais que frequenta diariamente.
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Outro quesito importante na escolha do imóvel é a precificação correta. Você pode ter o imóvel que seu cliente quer, no endereço que ele quer, até mesmo no prédio que ele sonha em morar, mas se a precificação não estiver correta, muito provavelmente não sairá negócio.
Quer saber qual é a chave que te ajuda a garantir a venda? Trata-se do preparo do imóvel, e é sobre isso que falaremos hoje.
Antes, gostaria de fazer uma analogia com a venda de carros. Se você já vendeu um veículo ou conhece alguém que tenha vendido, certamente você sabe que levar o carro limpo à uma concessionária é o mínimo a ser feito. Aqueles que querem ir além, levam seus carros ao mecânico, fazem troca de óleo, revisão e todos os reparos necessários. Em resumo: o proprietário tem a atenção de deixar o carro impecável para atrair, impressionar e garantir o melhor preço na venda do automóvel, correto?
Então a pergunta é: Qual a razão de não fazermos o mesmo com o imóvel do nosso cliente?
Se o cliente confia o imóvel nas mãos do corretor para que ele cuide de todo o processo de transação imobiliária, seja a venda ou locação, o profissional deve ter o cuidado de deixar esse imóvel impecável, assim como é feito com o carro mencionado acima.
Mas, como fazer isso? Como preparar um imóvel?
Eu, Claudia Dietrich, estudei profundamente essa questão até encontrar uma maneira de fazer isso. Essa era a maior dor nos meus processos de venda. Além de não gostar, eu não conseguia fazer boas captações. Buscando alternativas para esse desafio, encontrei o Home Staging. Para quem não conhece, essa é uma técnica de marketing imobiliário, criada nos anos 70 por uma corretora de imóveis nos Estados Unidos, Barb Schwarz, que percebeu que, com pequenas mudanças nos imóveis que ela tinha na sua carteira, era possível acelerar o processo de venda.
No dicionário, a palavra preparar significa dispor com antecedência, ordenar. E é justamente isso que precisamos fazer.
Existem dois tipos de Home Staging para imóveis vazios, que podemos mobiliar com móveis reais ou cenográficos, tema para outro artigo aqui no blog, e Home Staging para imóveis com morador, que é um grande desafio, mas que é também minha grande paixão.
Como corretora de imóveis, sei na prática que precisamos de agilidade no processo de captação, por isso, aplico o Home Staging em 3 etapas: descartes, despersonalização e neutralização.
A parte de descartes, consiste em enviar ao cliente um checklist com dezenas de itens que provavelmente ele já possui e nunca usou e que podem ser doados ou vendidos. Muitas vezes, se esses itens já estão estragados e, por isso, devem ser descartados mesmo. São coisas que deixam os ambientes do imóvel poluídos e com aspecto desorganizado.
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A parte de despersonalizar, eu chamo de “tirar a cara do morador”. Fica difícil um provável comprador se visualizar em um imóvel que está repleto de histórias sendo contadas do atual morador. Para despersonalizar, retiramos os porta-retratos, itens de viagens ou religiosos, políticos, futebol e outros.
Por fim, a parte de neutralizar, essa eu amo, costumo chamar de “deixar o imóvel com cara de hotel”. Não é uma delícia chegar em um hotel, deitar numa cama macia e clarinha, com a sensação de que tudo aquilo foi preparado para te receber? É assim que gosto de deixar cada ambiente quando faço Home Staging.
Você já sabia que isso existia que essas técnicas existiam? Escrevi esse artigo com o objetivo de despertar em você corretor, a ideia de que é possível melhorar e muito a excelência no seu atendimento. A começar por essa experiencia que será gratificante para o cliente vendedor, comprador e para você!
Nos próximos textos, vamos aprofundar essas 3 etapas e você já poderá aplicar a técnica de maneira prática e rápida.
Deixo uma dica de ouro aqui: reveja todos os seus anúncios e observe se você, como comprador, teria vontade de visitar esses imóveis. Verifique se há muitos itens pessoais aparecendo nas fotos e afastando possíveis interessados. Esse pode ser o começo do nosso treinamento.
Nos vemos no próximo artigo.
Claudia Dietrich
Corretora de Imóveis e Especialista em Home Staging – CRECI 10808
