Precificação: lado racional e emocional dos clientes
“Por esse valor, não preciso de corretor para vender”. Você já ouviu essa frase?
Tenho certeza que, se você é um profissional que precifica suas captações, você já ouviu essa frase! E, de certa forma, conseguimos entender o por quê alguns proprietários pensam assim, afinal, se você o perguntar sobre o trabalho de um corretor, há grandes chances de eles acharem que é apenas ‘mostrar’ o imóvel e ponto final. Mas, sabemos que não é assim e sabemos também o grande trabalho que temos para efetivar a venda de um imóvel. E, também, vale destacar que nenhum corretor consegue vender o imóvel por um preço muito acima do que ele realmente vale, concorda? Portanto, uma boa venda começa em uma boa captação. E, na minha opinião, uma boa captação é definida por dois pilares: Motivação do Proprietário e Precificação.
Ok, mas como fazer para os proprietários aceitarem a precificação?
Se você já leu meus textos anteriores, perceberá que, para mim, esses dois pontos são complementares – se o proprietário está mesmo motivado, ele irá aceitar o estudo de mercado e colocará o imóvel no valor correto.
Leia também: A importância da precificação
Portanto, o primeiro passo é entender os motivos racionais que levaram seus clientes à colocar o imóvel à venda, e também descobrir os motivos emocionais para isso também. A venda de um imóvel estará sempre associada com algo muito profundo e um momento importante da vida de seus clientes. Para convencê-los do preço real do imóvel, você deverá os ajudar a tirar da mente as razões emocionais e se focar nas razões racionais, entendendo e compreendendo a realidade do mercado.
Razões Emocionais
Todos os anos que seu cliente passou no imóvel que você irá vender foram o suficiente para ele construir diversas histórias e criar um enorme apego pela sua casa, por isso, a decisão de venda é algo que irá trazer a tona todo esse apego e toda essa história. Por isso, entender a necessidade do cliente é essencial, para utilizar isso como argumento para o guiar nessa trajetória, o ajudando a tomar a melhor decisão. Mas, esse lado emocional também pode ser prejudicial, deixando o cliente “cego”, por assim dizer, negando as informações que o mercado lhe passa.
Então, a nossa missão é o fornecer essas informações, dando a eles todos os dados necessários para entender a realidade do mercado. Não podemos ignorar esse lado emocional, seria até uma falta de respeito com o seu cliente. Mas, pelo contrário, devemos ouvir e entender essas razões, para assim conseguir guiar nossos clientes.
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Mas, o que é uma razão emocional? Vamos dar um exemplo. Imagine que o cliente diga para você que está vendendo o imóvel pois a esposa está grávida e precisarão de mais um quarto para o próximo filho, mas se vender pelo valor que você avaliou, ele não irá recuperar o dinheiro que investiu na reforma do imóvel. De cara, essa parece ser uma razão racional, afinal o cliente está falando sobre números e sobre o quanto gastou no imóvel, mas, se você pensar bem, essa é uma razão emocional, pois ele está pensando em todo o sacrifício que ele fez para pagar e conquistar esse imóvel, e deixou de lado a parte verdadeiramente racional: o filho que irá nascer em breve e não irá esperar o imóvel ser vendido. Cabe a você direcionar seu cliente para entender esse tema, e, também, entender qual o prazo de venda ideal para eles.
Razões Racionais
Quando conseguimos trazer nossos clientes para o lado racional, conseguimos aumentar bastante nossa chance de conversão. Os motivos racionais são aqueles reais motivos que estão levando os clientes a vender o imóvel. A real necessidade. Se você conseguir fazer seu cliente pensar assim, você conseguirá o ajudar de verdade.
Como consultor imobiliário e profissional qualificado, você deve entender esses motivos quando conversar com seu cliente em uma primeira visita e, ao apresentar o preço, os relembrar desses motivos, pois quando começamos a apresentar o estudo de mercado, os clientes acabam se esquecendo de seus motivos racionais e deixando o lado emocional tomar conta. Para conquistar um imóvel bem precificado, você pode usar perguntas da parte racional que eles te disseram e, assim , fazer com que eles pensem sobre o quanto serão afetados na vida se o imóvel não for vendido em um prazo curto. Você pode os estimular a imaginar essas situações, causando um certo desconforto, que os fará pensar.
Tirar toda a emoção dessa conversa é a chave para conseguir uma captação bem precificada e fazer com que seus clientes realmente entendam o estudo de mercado. Faça o teste, tenho certeza que sua conversão irá aumentar bastante.
E se eles realmente não aceitarem a precificação?
Esse é o ponto mais difícil. O que fazer se o seu cliente realmente não quiser aceitar a sua sugestão de valor? Nestes casos, você precisa mostrar o seu valor como profissional. E qual é o seu valor? Será que você simplesmente aceitará trabalhar um imóvel sem precificação correta e, provavelmente, não irá conseguir vender, deixando seu cliente insatisfeito com você.
Quando temos confiança e certeza de nosso estudo de mercado, temos que ter a coragem de dizer ao nosso cliente que, sem a precificação correta, não iremos entregar o que nos propomos e, portanto, não será proveitoso trabalhar o imóvel dele, nem para nós e nem para ele. Se posicionando dessa maneira, com certeza você irá se destacar e, quando seu cliente estiver realmente pronto pra vender, ele irá te procurar. Crie essa coragem e se diferencie, você irá se surpreender com os resultados que isso pode te gerar.
Nota: Esse e-book foi produzido em resposta às sugestões de Carlos Ulysses Thim e Leandro Augusto.
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Vinicius Capella é empreendedor com interesse pelas transformações do mercado imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX Brasil. Broker e sócio na RE/MAX, Capella é nosso colunista convidado às terças feiras no Blog Homer.
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