Como fazer um estudo do mercado imobiliário

Por incrível que pareça, nem todo mundo do mercado imobiliário acredita ou dá muita importância a esta ferramenta. Mas os que a utilizam conseguem resultados elevados e constantes. Estou falando do ESTUDO DE MERCADO!

Mas o que é um Estudo de Mercado? No ramo imobiliário, o Estudo de Mercado dará a clareza sobre as características, componentes e necessidades deste mercado, ou seja, apresentará uma análise prévia do imóvel que será captado, da região onde ele se situa, assim como os detalhes da concorrência a este imóvel. E os Estudos de Mercado mais completos ainda podem trazer informações sobre os possíveis compradores e suas necessidades: origem, disponibilidade, estrutura familiar, capacidade financeira, etc.

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Lembre-se que a cada dia mais compradores são expostos a uma infinidade de produtos, marcas e serviços com diferentes apelos. E o consultor imobiliário precisa posicionar-se de forma cada vez mais eficaz, com um profundo conhecimento sobre todas as informações da região onde atua, seus produtos (imóveis) e o público-alvo consumidor (hábitos, desejos, comportamentos e fatores de decisão), pois, assim é possível entender como o consumidor pensa e quais são as suas prioridades.

O primeiro passo para iniciar um Estudo de Mercado é a definição do POSICIONAMENTO do consultor imobiliário, ou seja, da região em que ele quer se tornar (ou já é) um especialista.

Com a região de Posicionamento definida, é necessário levantar todas as informações desta região (Escolas, Creches, Faculdades, Outros Condomínios, Shoppings ou Malls, Hospitais, Médicos ou Consultórios, Pet Shops, Oficinas e Concessionárias, Academias, Cursos, Supermercados, Postos de Gasolina, Clubes, Farmácias, Restaurantes, Bancos, Transporte Público, Centros Empresariais, …). Quanto mais informações constarem do Estudo de Mercado, melhor será a visualização da região onde o consultor imobiliário atua, e mais fáceis serão os próximos passos, a começar pela correta PRECIFICAÇÃO dos imóveis da sua carteira.  

Lembre-se que o mercado imobiliário não é de concorrência perfeita. As características de cada imóvel são únicas (não existem dois imóveis iguais), a oferta é limitada (depende da existência de solo urbano para edificações), as transações são descontínuas ao longo do tempo e os preços e condições de venda normalmente são resultado de um processo negocial.

Como o objetivo é determinar o valor de venda mais adequado ao imóvel alvo do Estudo de Mercado, recomendado que se use o recurso da Análise Comparativa, que determina o preço de mercado do imóvel por comparação dos preços de outros imóveis semelhantes, comprovados por imóveis em venda e por transações já realizadas.

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Assim, com a ACM (Análise Comparativa de Mercado) é possível obter o valor mais competitivo, que torne mais vendável o imóvel em questão. Posso citar alguns benefícios de uma correta Precificação:

• Venda num prazo mais curto;
• Menos inconvenientes;
• Mais clientes interessados;
• Consultores parceiros motivados em mostrar a propriedade aos seus clientes;
• Maior número de chamadas, visitas e de ofertas;
• Ofertas mais altas;

Com a correta Precificação, o resultado do Estudo de Mercado mostrará valores em concordância com a liquidez do mercado local, obedecendo os atributos particulares do imóvel, suas características físicas, sua localização e a oferta de imóveis semelhantes na região.

Para concluir, mais dicas sobre o Estudo de Mercado:

• Procurar sempre por informações reais de venda, e não as expectativas de venda mostradas nos portais;
• Neste primeiro momento tirar fotos apenas para ajudar no estudo. Depois da autorização de venda (ou locação) assinada, tirar as fotos para correta divulgação;
• Não usar muitos imóveis na ACM (Análise Comparativa de Mercado). Aconselho usar 5 imóveis;
• Importante procurar por algum curso de avaliação imobiliária no CRECI ou outro órgão/instituição. Além de agregar na capacitação do consultor imobiliário, é importante se apresentar aos clientes como perito avaliador;
• O “recheio” do estudo de mercado (informações, dados, análises, …) sempre será mais importante que o formato escolhido para a apresentação;
• As ações do consultor imobiliário devem acompanhar o discurso. Se prometer que fará alguma coisa, faça!

E não esqueça: Nunca subestime essa poderosa ferramenta! O Estudo de Mercado será decisivo entre conseguir ou não a GESTÃO EXCLUSIVA.

E sobre gestão exclusiva falarei em breve… Abraços a todos e RUMO AO TOPO!

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