Se inspire no Manual de Corretores de Nova Iorque
Um jornalista da publicação norte-americana The Guardian teve acesso ao manual dos corretores de Nova Iorque (porque um corretor o esqueceu em sua casa) e compartilhou alguns dos ensinamentos desse livro. São táticas muito interessantes, às vezes beirando ao antiético, para os vendedores de imóveis da maior metrópole do mundo. Aproveite para se inspirar:
LEVE-O AO ESCRITÓRIO
Um dos principais ensinamentos é: faça de tudo para levar o possível cliente ao seu escritório, pois é lá que você conseguirá extrair toda a informação necessária. É preciso pensar nisso ao fazer uma ligação para o seu cliente: deve usá-la para vender os seus talentos e vantagens e então fazer o cliente querer sentar contigo.
E quando o manual fala de vender suas vantagens, ele quer dizer a qualquer custo. Te incentiva a falar de qualidades e características de imóveis que nem mesmo existem e fazê-las parecerem uma oportunidade única, com urgência. O livro diz “se preocupe com o apartamento mais tarde… só consiga levá-lo (o cliente) ao escritório!”.
QUANDO NO ESCRITÓRIO
Os nova-iorquinos recomendam: descubra o máximo que conseguir sobre seus clientes. A hora de fazer isso é no escritório. Descubra se de fato eles têm recurso para viver na cidade, entenda qual é a situação atual deles agora (onde vivem, quanto ganham, se tem um fiador. Mas não pare por aí: saiba quem no relacionamento toma as decisões, se tem animais de estimação…
Mas mais importante que isso, é educar seu cliente sobre o mercado imobiliário nova-iorquino- e com isso, eles querem dizer (e dizem!) pra botar medo no seu cliente de que toda oportunidade de apartamento irá desaparecer após 15 minutos de listagem. São recomendadas frases como “os universitários pegaram a maioria dos apartamentos”, vocês estão competindo com mais 5 ou 10 pessoas, independente do imóvel, muitos deles médicos ou banqueiros”.
E insista em valores mais altos. Se o orçamento que seus clientes deram é de $3,100, mostre um apartamento de $3,500.
DURANTE A VISITA
O objetivo aqui para os corretores de nova-iorque é desmentir qualquer questionamento que o cliente tenha sobre o imóvel, dando a entender que é o profissional, sabe mais do assunto.
As dicas são coisas como: se seu cliente diz que acha que o apartamento é muito pequeno, responda “todos apartamentos são basicamente paredes” ou “é nova-iorque, a maioria das pessoas não vão estar em casa na maior parte do tempo”.
Se o cliente diz que quer ver mais apartamentos antes de tomar a decisão, diga “se você já ganhou na loteria no primeiro ticket, por que quer devolver?”. O importante é não dar tempo ao cliente, de acordo com o manual, insistindo que o apartamento irá desaparecer. Se começar a pegar mal, diga “peço perdão, por favor não confundam meu entusiasmo com pressão”.
Assim, o cliente provavelmente sairá tendo expandido todos os seus princípios iniciais da compra do imóvel.
