O perigo de julgar um cliente pela capa

O trabalho do corretor envolve uma das maiores decisões da vida de cada cliente (a compra ou o aluguel de um imóvel). É uma compra afetiva, que fica a encargo de uma relação entre, na maioria das vezes, completos estranhos.

Como normalmente não conhecemos previamente o cliente, tentamos ler códigos sociais para melhor entendê-lo. Isso nos faz inferir ideias a partir de suas roupas, seu modo de falar, sua idade, etc. Tudo isso para tentar melhor atendê-lo, mas às vezes as aparências realmente enganam.

Não assuma o quanto de dinheiro seu cliente deve ter ou mesmo o tipo de pessoa que ele é, ou o que ele procura. Mesmo que a probabilidade de sua intuição estar certa ser alta, procure antes de tudo ouvi-lo, pois essa é a melhor fonte, a com maior probabilidade.

Às vezes, corretores experientes conseguem enxergar padrões de comportamento entre os muitos clientes que já atenderam com sucesso, e isso os faz ficar com o olhar viciado em encontrar tipos de clientes. É uma atitude perigosa, pois você passa a mecanizar uma relação que deve ser vivida com empatia (por se tratar de uma decisão grande) e também porque pode acabar te fazendo parecer arrogante. Ninguém gosta de ter sua personalidade assumida- queremos ser conhecidos. E, como já foi dito: as aparências enganam.

É importante lembrar que você também está sendo julgado! Ao evitar pré-julgar o outro, você já estará mudando o formato da relação, pois implicará em estabelecer um início com perguntas e respostas- ou seja, um início empático. E a empatia contagia! Uma vez que você o é para com o seu cliente, é uma via de mão dupla; ele estará muito mais propenso ter respeito por você também.