Lições a serem aprendidas em negociações que dão errado
No início dos anos 2000, o vôlei se tornou uma paixão nacional e você deve estar se perguntando o que isso tem a ver com a corretagem de imóveis. Pois bem. Nesta época, a seleção masculina vencia todos os torneio, mas as meninas do Brasil, embora fossem sempre favoritas, não conseguiam os títulos esperados. Foi então que o técnico da seleção feminina, José Roberto Guimarães, percebeu que enquanto as derrotas não trouxessem aprendizados, as medalhas jamais viriam.
Depois de estudar os motivos do fracasso, a equipe se reergueu e consagrou-se bicampeã olímpica. Deste breve caso, tira-se a lição da necessidade de estudar os nossos erros e aprender com eles, e no mercado imobiliário não é diferente.
Neste ramo tão disputado, cada negócio não fechado pode ser a oportunidade de se aprimorar. Você pode ter se esforçado, feito de tudo para vender o imóvel, mas o cliente desistiu ou, pior, acabou fechando o negócio com outro corretor. Aproveite então esta situação para, por exemplo, melhorar o atendimento e agir mais rápido que os concorrentes.
ENTENDENDO OS MOTIVOS E APRIMORANDO COM OS ERROS
Esperar demais por uma resposta do corretor não é legal. Ainda mais em um ambiente de grande competição entre os profissionais. Sai na frente aquele que é mais ágil na negociação. Para isso é preciso entender o cliente, verificar os motivos que o levaram a não fechar negócio. Foi o preço ou a falta de imóveis que agradassem aos compradores? Talvez esteja na hora de rever a situação de mercado e entender melhor as necessidades dos futuros proprietários para então oferecer os imóveis certos. Atender ao cliente da melhor maneira possível, porém, não significa ficar ligando o tempo todo e insistindo na assinatura do contrato. Dê um tempo ao comprador, seja disponível e escute sempre os motivos alegados para não fechar negócio.
MELHORE SUAS TÁTICAS
Cada cliente tem sua necessidade e são vários os tipos de clientes. É preciso se adaptar aos compradores e não apenas querer que eles compreendam o seu jeito de negociar. Há os que preferem anotar cada particularidade do imóvel. Estes costumam ser mais detalhistas, então é hora de já se preparar para as dúvidas que vão surgir. Outros se encantam ao olhar o imóvel. Para estes, o melhor é levar ao imóvel, mostrar o local, destacar as particularidades do acabamento e das possibilidades de reaproveitamento do imóvel. Existe ainda aqueles que conquistam na compra do imóvel seu maior sonho. Para estas pessoas é preciso não só mostrar a casa ou apartamento, como também mostras os benefícios e perspectivas do imóvel. Destacar que o corretor também quer fazer parte deste desejo, apresenta as melhores possibilidades para eles e os imóveis que mais refletem aquilo que é pedido pelos clientes.
NÃO FECHAR NEGÓCIO NUNCA DEVE SER FECHAR UMA PORTA
O cliente o preteriu por outro corretor? Siga em frente e busque ouvir os motivos que levaram o cliente a fazer pela outra escolha. Esteja aberto a críticas e destaque seu trabalho. Se não foi nesta oportunidade, aproveite o momento para destacar seu empenho e faça contatos. O famoso networking também surge nas adversidades. Peça ao cliente um feedback e se mostre interessado em ajudar em outras oportunidades e ocasiões. Assim, é possível garantir que este cliente volte em situações futuras e faça indicações para familiares e amigos.
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