Corretor de imóveis: garanta hoje as suas vendas de amanhã!
Olá, Homers! Aqui é o Bruno Lessa, autor da trilogia de livros sobre Marketing Imobiliário. Retorno aqui neste espaço para abordar o momento que estamos vivendo no setor de compra e vendas de imóveis.
Provavelmente você já deve ter ouvido que “estamos no melhor momento do mercado imobiliário”. Afinal de contas, por todos os lados aparecem pesquisas feitas por entidades sérias mostrando elevados índices de vendas de imóveis em todo o Brasil, matérias em diversos veículos de imprensa abordando de forma positiva o setor imobiliário e, principalmente, empresários e profissionais felizes pelos negócios fechados recentemente.
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E por falar em negócios fechados, semana passada estava conversando com um amigo dono de uma tradicional imobiliária que atua com imóveis novos e usados que está há 30 anos no ramo e ele me disse: “vamos fechar o mês com o melhor resultado em vendas na história da empresa”. Sim, você não leu errado. Uma empresa que está há 30 anos no mercado teve o seu melhor mês agora, no exato momento em que o mundo passa por uma pandemia de coronavírus que, em seu início, nos amedrontou em todos os sentidos: tanto na saúde quanto na economia.
E por que o mercado imobiliário está tão pujante, mesmo com todo este cenário nublado mundo afora? A “resposta padrão” está na baixa das taxas de juros, afinal de contas, para um mercado que vive essencialmente de crédito, as condições de aquisição são fundamentais para que os negócios sejam concretizados. Só para ter uma ideia do quanto o mercado está favorável para a compra de imóveis, há alguns anos, com a taxa de juros mais alta, a média do valor da parcela inicial de um comprador de imóvel – com intuito de financiar R$ 200 mil em 30 anos – era de, aproximadamente, R$ 2.560. Hoje, o mesmo consumidor pode conseguir uma parcela mensal de cerca de R$ 1.580. Entendeu como isso fomenta a venda de imóveis?
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Mas, como comentei acima, a baixa da taxa de juros seria a “resposta padrão” para uma questão mais ampla. E eu, como sempre gosto de enxergar além do que se vê, fui a fundo pesquisar a origem destas vendas e constatei duas coisas:
1) As vendas fechadas hoje não começaram hoje
Como sempre digo em minhas palestras, quem quer vender imóveis com frequência precisa entender o conceito de “jornada de compra do cliente”. Para assinar um contrato hoje, é preciso entender que este cliente começou a fazer esta compra há 1 ou 2 anos atrás. Ou seja, para tomar “uma grande decisão”, ele precisou tomar “30 pequenas decisões”, como decidir de fato o bairro de interesse, entender o seu poder de compra, entender o processo burocrático da compra de um imóvel, enfim, precisou se frustrar muito e aprender muito sobre a complexidade da compra de um imóvel. O momento atual apenas “facilitou” a tomada de decisão e, neste sentido, quem não “abandonou “o cliente por todo este tempo vendeu pra ele hoje.
2) As empresas e profissionais que mais estão vendendo imóveis possuem uma característica comum: resiliência
Talvez este seja o maior segredo dos vencedores: a resiliência e a capacidade de não desistir em hipótese alguma. Neste quesito, empresas e profissionais que possuem compromisso com o negócio e gestão eficiente conseguem se sobressair, justamente, pois entendem que para uma venda ser concretizada, é preciso ajudar muito o cliente (de forma genuína) a chegar neste momento, não abandonando nunca um lead.
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Portanto, caro leitor, a conclusão que eu tiro deste momento é: o resultado que você está tendo hoje depende muito do que você fez ontem. E é por esse motivo que eu digo: por mais que o momento seja positivo, não é hora de descansar, pois se você não quer ter uma queda nas vendas, o seu resultado de amanhã dependerá do que você está fazendo hoje. Não deixe de captar clientes, prospectar negócios e – principalmente – fazer parcerias imobiliárias! Aliás, neste ponto, conte com o Homer (aplicativo gratuito de parcerias imobiliárias) para poder lhe auxiliar.
E você? Qual a sua visão sobre o mercado imobiliário? Escreva abaixo nos comentários. Vou adorar saber a sua opinião.
Grande abraço e muito sucesso!
Bruno Lessa
Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em Gestão de Marketing e Comunicação pela ECA/USP e diversos cursos de extensão em marketing, vendas e gestão no Brasil e no exterior. É autor dos livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel.
Atualmente é diretor da Marketing SIM, agência de soluções integradas de marketing com forte atuação no segmento imobiliário, tendo respondido por mais de R$ 5 bilhões em campanhas de lançamentos de imóveis, além de diversas ações de relacionamento e fidelização de clientes, endomarketing, motivação para equipes de vendas e tecnologia para incorporadoras, construtoras, imobiliárias e corretores.
Ao longo de sua carreira, acumula passagem por diversas agências e empresas, tendo participado de campanhas para grandes anunciantes como Caixa, Bradesco, Vale, Fiat, Cielo, Votorantim e Fundação Getúlio Vargas.
Como empreendedor, além da agência Marketing SIM fundou o Portal VGV (www.portalvgv.com.br), primeiro site do Brasil a tratar de forma ampla o tema marketing imobiliário, se convertendo hoje em uma importante central de conhecimento e plataforma de eventos para executivos do setor.
Bruno Lessa é também palestrante com participação em diversos eventos, autor de artigos veiculados em diversos meios de comunicação e investidor imobiliário.
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