3 dicas para ter uma comunicação imobiliária mais eficiente

Olá, corretor de imóveis! Aqui é o Bruno Lessa, autor dos livros Marketing Imobiliário , Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário  e A Jornada de Compra do Imóvel. 

Mais uma vez estou aqui a convite do Homer para compartilhar com vocês um pouco de minha visão atuando com marketing imobiliário há mais de 10 anos.

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Se comunicar bem, de forma clara e levando valor para o seu cliente é uma arte! E esta arte pode levá-lo a vender mais imóveis! Neste post eu vou te dar 3 dicas que podem lhe ajudar a fechar mais negócios.

Antes de começar a abordar as dicas, gostaria de chamar sua atenção para um ponto importante: você já reparou que hoje em dia todos os anúncios de imóveis parecem iguais? É sempre a mesma fórmula: fala-se de dormitórios, de metragem, de metros quadrados, itens de lazer… A grande realidade é que a comunicação imobiliária acabou virando uma “commodity”, ou seja, algo extremamente comum e sem grandes diferenciações. Isso acaba por desvalorizar os imóveis que estão expostos, afinal de contas os anúncios são cada vez mais previsíveis e o cliente já sabe o que vai encontrar. Ou, pior, acaba desvalorizando o trabalho do corretor de imóveis, afinal os clientes interagem de maneira muito superficial e não se comprometem com um retorno a este profissional que tanto se dedicou para preparar aquela comunicação.

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Agora, pense comigo: se os anúncios de uma forma geral estão todos iguais, será que existe alguma forma de se destacar? A boa notícia, caro leitor, é que existe SIM uma maneira de se destacar em meio à multidão. E esta maneira é: sendo relevante para o seu cliente! Além de anunciar o imóvel, como você já faz (e deve continuar fazendo), você pode começar a tratar de outros temas que irão chamar a atenção do seu cliente.

Nem sempre o imóvel deve ser o foco da comunicação. Para que exista o imóvel, primeiro é necessário existir a necessidade de alguém que irá ocupá-lo e isto deve ser levado em consideração nas campanhas de marketing imobiliário, nos anúncios de imóveis e nas comunicações para venda de casas, apartamentos, lotes e terrenos. Confira três dicas que podem lhe auxiliar neste ponto:

1) Tenha controle: identifique o perfil dos seus potenciais clientes e prepare comunicação de acordo com cada momento da jornada de compra
Este é um ponto de grande importância. Em vez de fazer somente comunicações de venda, imaginando que todos os clientes estão no momento da compra, procure fazer comunicações para diferentes estágios da jornada. Ou seja, produzir conteúdos que podem ajudar os clientes a se programarem para a compra, para o processo de aquisição, etc. Neste ponto, vale tanto a comunicação para captação de novos leads quanto também a comunicação para pessoas que estão na sua base de contatos já gerados.

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2) Esqueça por um momento que você é corretor de imóveis. Pense que sua função é resolver problemas!
Calma! Não precisa ficar nervoso comigo! Rs… Eu sempre gosto de recomendar aos corretores de imóveis que, em vez de vender, é importante ajudar o cliente a comprar. Identifique junto ao seu cliente qual o motivo que fez ele buscar um imóvel e, a partir daí, procure criar comunicações direcionadas a resolver esta necessidade dele. Vou te dar um exemplo para ficar mais fácil de entender:

* Anúncio tradicional: “Apartamento com 2 dormitórios, sendo 1 suíte, no bairro de Botafogo, bem próximo ao metrô”.

* Anúncio que resolve problemas: “Excelente imóvel para você que trabalha no Centro da cidade, mas quer morar em um bairro tranquilo da Zona Sul, podendo ir até o seu trabalho sem necessitar fazer uso do carro e se estressar no trânsito”.

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Percebe a diferença?

3) Empatia: entenda que o você vende é diferente daquilo que o cliente compra.
Novamente chamo à atenção o conteúdo dos anúncios. Assim como na dica acima, em vez de focar somente nas características físicas do produto, busque ressaltar aspectos que fazem a diferença na vida das pessoas. Enquanto você vende um “lindo apartamento situado no melhor condomínio da cidade”, o cliente pode estar comprando “um lugar para morar ao lado da mãe que está idosa”. Enquanto você vende “2 dormitórios com 50m2 e 1 vaga de garagem”, o cliente pode estar comprando “um lugar para morar perto do trabalho”. Portanto, em vez de somente falar do imóvel que você possui, procure produzir comunicações que façam o seu cliente refletir sobre a necessidade de um imóvel e, assim, gerar mais interesse.

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Para finalizar este post, gostaria de dar uma dica extra: além de preparar anúncios e comunicações para potenciais compradores, porque não destinar parte de sua atenção também para os…… CORRETORES! Isso mesmo! Através das parceiras imobiliárias, você pode aumentar – e muito – as suas chances de fazer negócios ao se conectar com outros corretores de imóveis que podem ter o cliente certo para o seu produto. Neste ponto, não há nada mais produtivo do que baixar aplicativos como o Homer, que fazem todo este processo de forma fácil, rápida e – o melhor – GRATUITA! Caso você ainda não tenha baixado o Homer, recomendo que faça isso agora! O app está disponível tanto para Android, quanto iOS e também para computador!

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É isso aí, corretor! Quando a gente pensa diferente, nossos resultados também tendem a ser diferentes. Espero que você tenha gostado e que este texto te ajude a gerar ainda mais negócios! Vou deixar aqui embaixo um vídeo com o pedacinho de uma das minhas palestras onde eu abordo este tema que tratamos aqui:

Ah, e se tiver sugestões de temas que você gostaria que eu abordasse, escreva nos comentários! Será um prazer colaborar com a sua formação e com o fortalecimento do nosso mercado imobiliário.

Grande abraço e muito sucesso!

Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em Gestão de Marketing e Comunicação pela ECA/USP. Autor dos livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel.

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