Como vender mais imóveis por Bruno Lessa

Olá, corretor de imóveis! Aqui é o Bruno Lessa, profissional do mercado imobiliário e autor de livros sobre Marketing Imobiliário. Estou de volta neste espaço a convite do Homer para tratar de um assunto muito importante: como vender mais imóveis!

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Já virou rotina: ao final de todas as minhas palestras, alguns corretores de imóveis sempre se aproximam e me pedem dicas para vender mais imóveis. Ao longo de mais de uma década trabalhando na área, errando e acertando (mas sempre aprendendo), consegui enxergar coisas que dão certo e coisas que não funcionam tão bem na hora de captar clientes para vender imóveis. Hoje quero compartilhar com você a dica mais valiosa, que é: NÃO VENDA IMÓVEIS!

Isso mesmo, você não leu errado. NÃO VENDA IMÓVEIS!

Mas como assim, Bruno? Se eu não vender imóveis, o que eu devo fazer? Calma que eu explico. Se você quer vender imóveis, a primeira coisa que precisa saber é que você não vende. É o cliente que compra. E isso acontece porque a compra de um imóvel geralmente é precedida por uma necessidade, ou seja, existe algum fator na vida do cliente que o motivou a buscar um imóvel, como por exemplo: a família vai aumentar e precisa de uma casa maior… vai mudar de cidade e precisa de um novo imóvel no novo local… o casamento terminou e uma nova necessidade de imóvel surgiu… e por aí vai.

Cada um desses motivadores fazem com que as pessoas busquem imóveis que atendam às necessidades DELAS, por isso eu digo que você não vende, mas sim o cliente que compra. Portanto cabe a nós, corretores, facilitar o caminho para que o cliente encontre aquilo que melhor lhe atende. E uma vez que encontrou, cabe a nós facilitar o processo de compra.

Não se trata de vender. Se trata de ajudar o seu cliente a comprar. – Bruno Lessa

Quer vender mais imóveis? Entenda que a venda não é um ato, mas sim a consequência de diversos atos. Entenda que a venda de um imóvel é um processo que envolve, em sua maior parte, o compartilhamento de informações que em sua maioria não têm a ver com o imóvel si, mas sim com o processo de aquisição. Entenda que, além das condições favoráveis de aquisição, o que o cliente precisa para comprar é se sentir seguro. Entenda que não se trata de vender, mas sim de ajudar o cliente a comprar.

Neste vídeo eu falo um pouco mais a respeito e dou exemplos práticos sobre isso, confira: