Foco no Comprador x Foco no Vendedor: Qual é a diferença?
A primeira coisa que precisamos entender é a diferença entre esses dois clientes.
Sendo bem direto: Cliente comprador é quem irá comprar o imóvel e cliente vendedor é o proprietário do imóvel. Simples, não? Então vamos entender qual é a diferença entre focar seu trabalho no comprador e no vendedor.
Foco no Comprador
Ser um corretor de compradores é o foco da grande maioria dos profissionais imobiliários. Isso significa que o objetivo principal dos corretores é encontrar o imóvel para o comprador, baseado nas especificações que esse cliente busca. Ou seja, se o cliente deseja um apartamento na Vila Madalena com 3 dormitórios até R$ 1.200.000, esse profissional irá atrás desse produto. Mas, até que ponto esse cliente é fiel a você? Ou será que ele é mais fiel a quem tiver o melhor preço? Em muitos casos, os compradores são atendidos por mais de um corretor, olhando diversos imóveis com vários corretores.
E qual a função de um corretor do vendedor?
Se você já leu meus materiais, provavelmente sabe da frase que eu uso para definir o trabalho de um profissional imobiliário: Transformar imóveis em bons produtos para o mercado. O corretor focado nos vendedores precisa conhecer a fundo o produto que irá trabalhar, para conseguir realmente promover a venda desse imóvel. O foco no cliente vendedor permite que você execute o que é necessário para transformar esses imóveis em bons produtos. O objetivo de um profissional focado em clientes vendedores (proprietários) é os auxiliar a realmente vender o imóvel.
Isso envolve:
- Estudo de Mercado – Auxiliar o proprietário sobre o melhor valor e melhor momento
de venda; - Análise prévia de documentação – entender se esse imóvel pode, de fato, ser
vendido; - Planejamento de Marketing – Como será feita a promoção desse
imóvel; - Divulgação – Onde você irá distribuir esse produto.
A grande diferença é que, com esse foco, trabalharemos para encontrar o comprador para o imóvel.
Focar no vendedor não significa ignorar o comprador.
Na realidade, trabalhar dessa forma é uma maneira de auxiliar os compradores na realização de seus negócios. Como assim?
Pense na jornada de um comprador. No geral, a compra de um imóvel é um processo longo e, muitas vezes, sofrido. Vários compradores passam a frustração de descobrir que o “imóvel dos sonhos” deles não pode ser vendido, por algum problema de documentação, ou então está com um preço acima do mercado.
Mas, no caso de uma captação focada no proprietário, se for bem feita, os problemas acima não acontecerão. Dessa forma, os compradores terão melhores produtos para comprar e a segurança de estarem realizando um bom negócio.
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E, para você, isso significa que você poderá dar mais liquidez para a sua carteira de captações. Realizando uma boa captação, você conseguirá encontrar um bom comprador para o seu imóvel.
E como encontrar o comprador para esses imóveis?
O comprador pode vir de diversas formas…
Se fizermos um bom trabalho focado nos proprietários, a venda será uma consequência. Seguindo as etapas principais de uma boa captação, você conseguirá formar uma fonte de atração de compradores. Vamos falar um pouco sobre essas etapas e entender de onde podemos atrair os compradores, quando trabalhamos os vendedores.
| 1. Identificação do Imóvel A primeira coisa que você precisa saber é se esse imóvel é compatível com sua carteira atual, e se você conseguirá dar a atenção necessária à esse proprietário. |
2. Visitar e conhecer Para prestar um serviço customizado e exclusivo aos vendedores, e para também poder oferecer esse produto ao mercado, você precisa conhecer o proprietário e suas necessidades e também conhecer o imóvel. |
| 3. Estudo de Mercado Após conhecer o imóvel e as necessidades do cliente, estude qual será o melhor valor de venda para esse imóvel, entenda a documentação dele e pense em qual será a melhor forma de divulgação para esse imóvel. |
4. Divulgação Com os outros 3 pontos alinhados, cabe a você agora começar a divulgação desse produto para o mercado. Pense nas estratégias de marketing que utilizará e para quais parceiros do mercado você indicará esse imóvel. |
Corretor do Comprador x Corretor do Vendedor: São concorrentes?
Não! De maneira nenhuma. Na realidade, são complementares. Afinal, um pode ter o imóvel e o outro o cliente, e vice-versa. Por isso, é importante que você, independente de qual cliente você é focado, tenha bons parceiros no mercado. Parceria é, hoje, um dos maiores diferenciais competitivos das empresas. Mas, para se ter uma boa parceria, para que esses profissionais sejam complementares, é necessário criar um relacionamento e confiança, e isso só se cria pessoalmente – tomando café com seus parceiros! E, para isso, você precisa de transparência.
Você consegue essa transparência com a Fidelização de seus clientes. Se você trabalha com compradores, você conseguirá os fidelizar prestando um serviço de excelência a eles e mostrando profundo conhecimento. Se você trabalha com vendedores, conseguirá os fidelizar sendo exclusivo deles, também mostrando conhecimento e propriedade. Assim, você poderá auxiliar no desenvolvimento e profissionalização do Mercado Imobiliário. Está em nossas mãos. Vamos fazer nossa parte!?
Veja também: Saiba porque é importante fidelizar clientes no mercado imobiliário
Todo corretor de imóvel tem clientes compradores, mas são poucos os bons produtos do mercado. Se você tem bons produtos, os distribua ao mercado. Pense em utilizar uma plataforma de e-mail marketing para dar esses imóveis a seus parceiros. Ligue sempre e entenda qual é a demanda deles.
Existem várias maneiras de encontrar novos parceiros. Por exemplo, o aplicativo Homer é uma excelente ferramenta para prospectar novos parceiros e dividir seus imóveis com outros corretores. Como falamos, a parceria deve ser uma via de mão dupla, pensando assim , na plataforma, você pode buscar parceiros com compradores para suas captações ou com captações para seus compradores.
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Vinicius Capella é empreendedor com interesse pelas transformações do mercado imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX Brasil. Broker e sócio na RE/MAX, Capella é nosso colunista convidado às terças feiras no Blog Homer.
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